Une approche stratégique de la croissance des PME

Une des stratégies les plus viables pour réaliser les objectifs nationaux de développement consiste à promouvoir les PME. Les PME améliorent la compétitivité, créent des emplois et développent l'esprit d'entreprise tout en dopant l'économie à l'échelle des communautés et en créant des moyens de subsistance durables.

Nombre de gouvernements conçoivent ainsi des programmes d'appui et des politiques destinés à favoriser la création et le développement des PME. Ces initiatives visent à aider les PME à réaliser leur potentiel et à les intégrer à la vision de développement du pays qui englobe la stratégie d'exportation et la réduction de la pauvreté. À titre d'exemple, des politiques d'appui aux PME sont en place en Argentine, au Brésil, au Chili, au Mexique et en Uruguay, l'Union européenne est visée par la Loi relative aux petites entreprises, l'Inde par la Loi relative au développement des MIPME, la Malaisie par un Plan directeur-PME, la Tanzanie par la Politique de développement des PME, le Kenya par le Projet de loi relatif aux micro et petites entreprises, et les États-Unis par une autre Loi relative aux petites entreprises. Les PME sont la raison d'être du travail de l'ITC qui garantit des exportations durables et ouvertes à tous et se veut le partenaire au développement des petites entreprises exportatrices qui réussissent dans les PED.

Si la définition des PME varie d'un pays à l'autre, trois paramètres sont appliqués: l'investissement; le volume de production ou le chiffre d'affaires; et le nombre d'employés. Les PME sont gérées par leur propriétaire, sont des entreprises à forte intensité de main-d'œuvre, extrêmement productives et souples, et tournées vers l'innovation. En général, elles n'exportent pas directement mais constituent l'épine dorsale de secteurs d'activité plus vastes et compétitifs qui exportent. De nombreuses études, dont le rapport de la Commission européenne Internationalisation des PME européennes de 2010 révèle le lien direct entre les exportations et l'amélioration de la performance et de la compétitivité, et pourtant les PME dépendent de leurs marchés nationaux en dépit des débouchés existants. Le potentiel à l'exportation des PME reste largement inexploité.

Les PME jouent un rôle important dans l'innovation. Leur capacité de concevoir et de produire des produits, procédés et services innovants varie selon le secteur d'activité, la taille, les ressources et l'environnement d'affaires. Elles sont la clé du dynamisme des industries de haute technologie. Dans d'autres branches d'activité, elles adaptent souvent des produits existants, améliorent le design ou modifient les modes de fourniture de services, les méthodes de commercialisation et de gestion. La capacité de différencier les produits, de segmenter les marchés, de créer une image de marque, trouver des marchés de niche et cibler des groupes de clients est la clé de la survie des PME.

En outre, nous savons qu'au sein de l'UE les entreprises innovantes ont plus de chances d'exporter, comme l'explique le rapport de la Commission européenne Policies in support of high-growth innovative SMEs (2011). Ces entreprises sont plus productives et plus compétitives à l'échelle internationale et, en retour, l'exportation a une incidence positive sur l'innovation. L'exportation et l'innovation sont donc complémentaires et améliorent les résultats à l'exportation. La croissance du chiffre d'affaires et de l'emploi au niveau de l'entreprise et les politiques en faveur de l'innovation et de l'internationalisation devraient être liés. Les résultats de l'étude de 2011 de la Banque mondiale Importing, Exporting, and Innovation in Developing Countries, portant sur 16 722 entreprises de 43 PED de différentes régions du monde, montre que les entreprises qui exportent sont plus importantes, plus productives, à plus forte intensité de capital et versent des salaires plus élevés que les entreprises nationales.

Avec l'internationalisation, la fragmentation et l'interdépendance croissantes des systèmes de production et de distribution tournés vers l'exportation, l'ajout de valeur et le positionnement stratégique sur les marchés et chaînes de valeur régionaux et mondiaux sont de plus en plus importants. Ces systèmes bâtis autour de l'innovation évoluent rapidement grâce aux technologies et aux modèles d'activité nouveaux et émergents. Jack Dorsey, fondateur de Twitter et Square, affirme à juste titre que la technologie modifie la dynamique et la vitesse de participation. Selon John Chambers, PDG de Cisco Systems: 'Les choses changent à la vitesse de l'éclair, ce qui avant prenait de 10 à 15 ans n'en prend plus que trois à cinq.' La croissance n'est plus linéaire mais exponentielle. Ray Kurzweil, auteur, technologue et directeur de l'ingénierie chez Google, affirme que la croissance exponentielle et la convergence des technologies vont transformer les secteurs d'activité, offrir de nouveaux débouchés et ériger des obstacles pour les entreprises et la société.

À la lumière de ces changements rapides, les exportateurs des PED à la recherche de marchés internationaux sont confrontés à divers défis: absence d'informations adéquates sur les marchés, les produits et la technologie, normes de qualité, exigences des acheteurs, réglementation commerciale, obstacles tarifaires et non tarifaires, le tout exacerbé par l'accès limité aux financements. Les services d'appui offerts passent souvent inaperçus ou restent sous-utilisés. De ce fait, les exportateurs éprouvent souvent des difficultés à réussir à l'exportation. La plupart adopte une approche traditionnelle, axée sur le produit, reçoivent une commande, l'exécutent et terminent la vente. Cette approche fonctionne à court terme, mais elle laisse trop souvent l'exportateur à la merci de la concurrence sur les prix qui laisse peu de place à la différentiation. Ainsi, même lorsqu'un exportateur réussit à pénétrer un marché, il ne parvient pas à y rester à long terme.

L'ITC aide les exportateurs à améliorer leur compétitivité et leur donne la possibilité de participer aux chaînes de valeur mondiales. Pour être compétitives, les PME exportatrices ont besoin d'une stratégie cohérente, tournée vers l'avenir, elles doivent améliorer leur efficacité, réduire leurs coûts et améliorer la réputation de leur produits. Elles peuvent pour cela:

• appliquer les principes de la bonne gestion à l'exportation
• élaborer une stratégie compétitive axée sur le marché
• élaborer une stratégie de marque efficaces pour leurs produits
• bâtir des réseaux d'approvisionnement fiables
• concevoir et produire des produits et des services de qualité adaptés aux marchés
• adopter les TIC, investir dans la R&D, et acquérir les technologies appropriées.

Pour nombre d'entreprises capables, la décision de ne pas exporter découle d'une peur de l'inconnu et des difficultés qu'elles pensent rencontrer. L'ITC aide les PME à lever les incertitudes qui entourent les exportations et à relever certains des défis les plus fréquemment rencontrés. Il les aide à se préparer à exporter, à recenser les débouchés par des études de marché et à adopter une approche stratégique, solide, axée sur le marché, notamment une stratégie de commercialisation à l'exportation et de marque. L'ITC renforce aussi la capacité d'approvisionnement des PME en améliorant la logistique et en promouvant l'ajout de valeur pour accroître les exportations. Il active les liens professionnels pour les PME, transforme les débouchés en transactions et permet aux parties de se rencontrer. Il aide les PME à mettre en œuvre des solutions de commerce électronique. La solidité de la démarche de l'ITC tient en deux caractéristiques majeures:

• croissance inclusive: les interventions visent à améliorer la qualité des flux d'échanges et à optimiser les revenus revenant aux pauvres et aux marginalisés.
• ajout de valeur et projection: par l'amélioration de la marque et de la commercialisation, les projets de l'ITC favorisent l'amélioration et la projection de la valeur ajoutée dans l'équation de l'exportation. Oublier les exportations de produits de base, de faible valeur ou sans valeur ajoutée devient ainsi plus facile.

L'ITC contribue à consolider la capacité de réponse des PME par le biais de diverses activités:

• le renforcement des capacités par la formation de formateurs pour garantir la durabilité et assurer un effet multiplicateur grâce à la reproduction des interventions;
• l'assistance directe accordée aux entreprises et comprenant l'établissement de diagnostiques, des formations, le rapprochement entre entreprises et la sensibilisation;
• la fourniture d'informations et de conseils par le biais de publications, de bulletins, d'outils et de listes de contrôle.

Les interventions sont adaptés à la situation du pays, de l'agence intermédiaire, de la branche d'activité et aux besoins et aux réalités opérationnelles des PME. Dans bien des cas, l'ITC travaille avec des petits producteurs ou des micro-entreprises.

Les petites entreprises sont ainsi mieux préparées à pénétrer les marchés internationaux et les agences intermédiaires sont en mesure de consolider les services d'appui aux entreprises. Dans le cadre des projets de l'ITC, les PME:

• améliorent leur compréhension du processus d'exportation et des marchés internationaux;
• recensent les débouchés qui leur conviennent, le potentiel et les tendances de chacun;
• conçoivent des stratégies de commercialisation cohérentes;
• élaborent une stratégie de marque, font la promotion de leurs produits et préparent leurs ventes;
• rencontrent les acheteurs potentiels et concluent des contrats;
• optimisent les chaînes d'approvisionnement et de logistiques;
• améliorent l'ajout de valeur;
• bénéficient d'un soutien pour satisfaire aux normes de qualité et obtenir les certifications connexes;
• choisissent des solutions de conditionnement appropriées;
• déploient les TIC et les solutions électroniques.