Étude de cas : Une marque kenyane de soins pour la peau conquiert le marché chinois
Les crises dites des « quatre C » – COVID, climat, conflit et coût de la vie – ont mis à rude épreuve les petites entreprises du monde entier et fait reculer les objectifs de développement durable. Cette étude de cas, tirée du Rapport annuel 2022 de l'ITC, montre comment le Centre du commerce international a aidé les entrepreneurs à trouver de nouvelles voies vers la prospérité grâce au commerce.
Le défi
Lorsque Irene Mumo, fondatrice de Trueways Enterprises Ltd, a créé sa ligne de crèmes hydratantes à base de cire d'abeille, Peridot, elle savait que ses produits avaient un potentiel bien au-delà de son pays d'origine, le Kenya.
Fabriquées à partir de cire d'abeille biologique, les crèmes hydratantes ont des propriétés antibactériennes, anti-inflammatoires, anti-allergiques et anti-oxydantes. Mais elle ne savait pas comment commercialiser ces avantages sur des marchés étrangers compétitifs tels que la Chine.
Cela a changé en 2018, lorsque Mumo a participé à l'Exposition internationale d'importation de la Chine avec le soutien de l'ITC. Elle y a rencontré une agence chinoise de stratégie de marque, ce qui a débouché sur une collaboration pluriannuelle visant à introduire Peridot sur le marché chinois.
Pour atteindre cet objectif, Peridot a dû améliorer ses emballages créatifs, ses études de consommation et ses méthodes publicitaires.
La solution
Mumo a travaillé avec son partenaire chinois pour combiner les éléments de la crème hydratante à la cire d'abeille avec l'esthétique populaire auprès des consommateurs chinois. Le nouvel emballage met en évidence l'origine naturelle des ingrédients tout en unifiant le design. Sur le stand de l'ITC à la CIIE 2019, l'ancien ambassadeur du Kenya en Chine, S.E. Sarah Serem, a fait l'éloge du nouveau look, qui a attiré l'attention de nombreux visiteurs.
À des fins de recherche sur la clientèle et pour recueillir des commentaires, l'entreprise a envoyé des échantillons à différents groupes de consommateurs dans toute la Chine. Ces résultats ont conduit Peridot à cibler des groupes spécifiques : par exemple, les personnes souffrant d'affections cutanées particulières avant de s'étendre progressivement à l'ensemble de la population.
Pour diversifier ses méthodes publicitaires, l'entreprise a déplacé ses campagnes de marketing sur des plateformes de médias sociaux allant de WeChat et TikTok à Xiaohongshu.
En conséquence, Peridot a gagné des abonnés et augmenté ses taux de conversion (le pourcentage d'utilisateurs qui entreprennent une action souhaitée).
Pour le marketing traditionnel, Mumo et son partenaire chinois ont ouvert des magasins pop-up et participé à des expositions d'art dans les principaux centres commerciaux de Shanghai. Ils ont également établi des partenariats avec plusieurs hôpitaux privés, des micro-entreprises et des magasins de cosmétiques.
Les résultats
Outre ses bienfaits pour la peau, Peridot s'est imposée comme une marque durable et respectueuse de l'Environnement. Les abeilles sont la pierre angulaire de la marque, mais les populations de ces pollinisateurs diminuent rapidement. Pour sensibiliser le public à cette question, Peridot a mis au point des crayons à la cire d'abeille, des vidéos d'animation, des livres d'histoires et des jouets. Ces produits renforcent les valeurs fondamentales et l'image de la marque.
La demande en Chine a augmenté et Trueways Enterprises s'approvisionne désormais en Peridot auprès de 10 apicultrices au Kenya. Cela permet non seulement d'augmenter leurs revenus, mais aussi de populariser l'apiculture. Trueways Enterprises s'est engagée à offrir davantage d'emplois aux femmes dans les années à venir afin de promouvoir un environnement de travail plus égalitaire.
L'avenir
Mumo et son homologue chinois ont élargi leur alliance depuis leur première collaboration il y a cinq ans. En 2022, ils ont travaillé avec Tmall International, un site web en langue chinoise pour la vente au détail en ligne entre entreprises et consommateurs, afin de cibler un groupe de consommateurs plus large, en particulier dans les régions du nord de la Chine, en tirant parti de sa plateforme de commerce en ligne transfrontalier. Le succès à l'exportation que Peridot a trouvé en s'associant à une agence de marque chinoise lors de la CIIE 2018 continue d'offrir une base remarquable d’opportunités présentes et futures.
